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员工天地
谋定市场“战”抓机遇
发布时间:2014-05-29   阅读次数:1211次  

2013年,全球经济持续低迷,伴随着我国经济结构的调整,工程机械行业始终处于低谷。全年,公司的整体业绩不理想。2014年,为扭转销售的不利局面,公司对销售员队伍重新整合,将国内销售划分为六大区域,每个区域设一名销售经理,由六大区经理各自带领两名地区经理征战全国市场。

孙国兴便是大区经理中的一位,他所负责的是徐州大区,下辖苏北、山西、安徽、河南等地。今年,孙国兴带领他的两名队员,南征北战,1—4月份,徐州大区共发货4223套,回款2490万元,销售额2956万元,开发新客户13家,完成销售目标的100%,各项数据在销售公司名列榜首。电话采访中,孙国兴正在出租车上,徐工的一些配件属于“三包”,他刚从徐工的老厂区拿到出门证,马上要赶往新厂区把货提出来。

1990年,孙国兴参加工作后就和回转支承打上了交道,2003年,他加入销售公司,十年过去了,他始终保持着对销售工作的满腔热情。在外征战的2400多天里,他先后负责过上海、广西、苏南、苏北、徐州、河南、山西等多个地区的销售业务。凭着扎实的专业知识和吃苦耐劳的工作态度,他获得了销售公司“优秀大区经理”的称号,并先后荣获公司年度方圆之星、优秀党员和慈湖开发区优秀党员等荣誉。

今年伊始,公司确定好大区经理负责制后,孙国兴便召集自己的团队成员开会讨论。分析市场环境和大区销售目标,确定了以徐工为龙头冲销售收入,以苏北塔机市场保销售收入,以安徽、河南新客户开发为重点的销售策略。分工明确、团结协作,力争超额完成各自的销售目标。徐工集团的销售业务,对该大区乃至公司全年业绩的完成有举足轻重的影响。因此,孙国兴坚持每个月尽早前往徐工集团旗下的各子公司沟通,及时掌握他们的生产计划及临时变更计划,不因交货不及时而丢掉任何一个订单。对徐工的每一个质量信息,他都会及时赶到现场处理,将影响降到最低。4月份,徐州重型反馈有一台25吨车回转异响,他以最快的方式赶到调试现场,鉴于异响的声音不大,他找来黄油枪给回转支承注油,又旋转了多圈之后,异响渐渐消失了。最后,调试工和检验员都满意地一致认可通过。

面对每个月本大区的销售任务,孙国兴以身作则,要求每个人尽量多出差,多办事。他每天都会关注另外两位队员的任务完成进度,经常鼓励、提醒他们,有了问题大家一起想办法解决。每月销售员在外出差平均20天,遇到的最大困难莫过于“货难出”和“款难回”,但孙国兴和他的团队有一个简单的信念,不轻言放弃,持续付出,坚持到底。凭着这股不服输的韧劲儿,他们不断刷新各项指标。

谈到家庭,孙国兴欣慰中带有一丝丝愧疚,他说:“家庭的支持是我能安心工作的坚实后盾,回到家,我会和妻儿分享工作的难题和乐趣,他们也很感兴趣,有时还会帮助出出主意。”只是,小学快毕业的儿子总是希望爸爸能再多一点时间陪伴他。身为销售经理和家庭中的成员,孙国兴很清楚自己肩上的责任,他说,将会继续走好自己的人生路。